Июль — время, когда продажи в большинстве ниш замедляются. Клиенты уезжают, трафик падает, а бюджет на рекламу часто расходуется впустую. Вместо того чтобы ждать осени и догонять упущенное, можно уже сейчас подготовить базу и настроить каналы связи. Речь о том, как за лето собрать контакты, спланировать осенние акции и настроить автоматические сообщения, чтобы в сентябре не начинать с нуля.
Соберите контакты клиентов через офлайн-точки
Осенью конкуренция за внимание покупателя растёт. Если у вас нет базы номеров, вы будете каждый раз платить за новую рекламу. Лето — время, когда можно собрать контакты без лишних затрат.
Пример: небольшая кофейня в Гомеле. В июле посетителей меньше, но каждый из них — местный житель, который вернётся осенью. Вместо того чтобы просто отпускать клиента, бариста предлагает: «Оставьте номер, и мы пришлём промокод на следующий визит». За месяц собирается 150–200 номеров. В сентябре кофейня отправляет SMS с приветственным предложением — возврат клиентов выше, чем у конкурентов, которые ждали сезона.
Совет: поставьте на стойку табличку с коротким текстом: «Получите скидку 10% на следующий заказ — оставьте номер». Не просите заполнять анкеты. Только номер и имя. Подробнее о том, как собирать базу без QR-кодов, — в статье как собрать SMS-базу без QR через офлайн-точки в Беларуси.
Настройте триггерные сообщения для осенних акций
Осенью клиенты возвращаются в город. У них меняются потребности: нужно подготовить машину к зиме, обновить гардероб, записать ребёнка в кружок. Если вы ждёте, пока они придут сами, — опоздаете. Лучше заранее настроить цепочки сообщений, которые сработают автоматически.
Пример: автосервис в Бресте. В июле он собирает номера клиентов, которые проходили ТО. В августе система отправляет SMS: «Через 2 месяца — сезонная замена шин. Запишитесь сейчас, чтобы не ждать в очереди в октябре». Владелец не тратит время на обзвон — сообщения уходят автоматически. Запись на сентябрь заполняется за две недели.
Совет: настройте триггер по дате последнего визита. Если клиент не был 3 месяца — отправьте напоминание. Для автосервиса это может быть SMS-напоминания о ТО для автосервиса: сезонность и пробег. Для салона красоты — предложение записаться на стрижку перед учебным годом.
Используйте SMS для возврата «спящих» клиентов
К осени у многих бизнесов накапливается база клиентов, которые не приходили 3–6 месяцев. Вместо того чтобы тратить деньги на холодную рекламу, разошлите им персональное предложение. Это дешевле и даёт более высокий возврат.
Пример: небольшой магазин одежды в Могилёве. В июле владелец выгружает из CRM список клиентов, которые не покупали 4 месяца. Он отправляет SMS: «Анна, для вас — скидка 15% на осеннюю коллекцию. Действует до конца августа». Из 200 человек приходят 25. Средний чек — 80 рублей. Затраты на рассылку — 30 рублей. ROI — более 6000%.
Совет: не отправляйте одно и то же сообщение всей базе. Разделите клиентов по дате последней покупки. Тем, кто не был 6 месяцев, — более агрессивное предложение (скидка 20%). Тем, кто был 2 месяца назад, — напоминание о новой коллекции. Подробнее о реактивации — в статье пошаговое руководство по SMS-реактивации «спящих» клиентов для МСБ Беларуси.
Планируйте осенние акции заранее и тестируйте гипотезы летом
Осенью у вас не будет времени на эксперименты. Всё, что можно проверить в июле, — проверьте сейчас. Это касается текстов сообщений, времени отправки и размера скидки.
Пример: интернет-магазин товаров для дома в Витебске. В июле владелец запускает A/B-тест: одной половине базы отправляет SMS «Скидка 10% на подушки», другой — «Подушки со скидкой 10% только до пятницы». Второй вариант даёт на 30% больше переходов. В сентябре этот же текст используется для осенней распродажи постельного белья. Результат известен заранее.
Совет: выберите один товар или услугу, которые будут актуальны осенью, и протестируйте на небольшой группе клиентов два варианта сообщения. Замерьте, какой дал больше кликов. Подробнее о методике — в статье A/B-тестирование SMS-рассылок для МСБ Беларуси: простые эксперименты.
Настройте автоматические напоминания о записи
Осенью нагрузка на сервисы и салоны растёт. Клиенты записываются за неделю, но часто забывают или переносят визит. Без напоминаний процент неявки может достигать 30%. Это прямые убытки.
Пример: студия маникюра в Гродно. В июле владелец настраивает автоматическую отправку SMS за 24 часа до записи. Текст: «Напоминаем, завтра в 10:00 у вас маникюр. Подтвердите визит или перенесите запись». Процент неявки падает с 25% до 5%. В сентябре, когда поток клиентов растёт, студия не теряет время на пустые окна.
Совет: настройте двойное подтверждение. Сначала SMS за 24 часа, затем — за 2 часа. Если клиент не подтвердил, освободившееся время можно отдать другому. Пошаговая инструкция — в статье как настроить триггерные Viber и SMS для подтверждения записи.
Подготовьте информационные рассылки для удержания
Осенью клиенты не только покупают, но и возвращаются к рутине. Им нужны напоминания: когда заканчивается абонемент, когда пора проходить ТО, когда приходит новая коллекция. Информационные сообщения не продают напрямую, но удерживают внимание и повышают лояльность.
Пример: фитнес-студия в Минске. В августе владелец настраивает автоматическую отправку SMS за 7 дней до окончания абонемента. Текст: «Ваш абонемент действует до 31 августа. Продлите сейчас и получите 2 бесплатных занятия в сентябре». Конверсия в продление — 40%. Без напоминания — 15%.
Совет: используйте информационные сообщения не только для продаж. Напомните клиенту о графике работы в праздники, о новых услугах или о том, что вы переехали. Это повышает доверие. Подробнее — в статье информационные SMS для бизнеса.
Типичные ошибки при подготовке к осеннему сезону
- Начинать рассылки в сентябре, когда конкуренты уже разобрали внимание аудитории. Базу нужно собирать и прогревать летом.
- Отправлять одно и то же сообщение всем клиентам без сегментации. Потеряете и тех, кто только что купил, и тех, кто не был год.
- Игнорировать клиентов, которые не открывают SMS. Если человек не реагирует на три сообщения подряд — уберите его из активной рассылки. Не тратьте бюджет.
- Забывать про мобильность. Осенью люди чаще пользуются транспортом и реже заходят в соцсети. SMS доставляется быстрее и не требует интернета.
- Не тестировать время отправки. Утром в будни — для офисных работников, вечером — для родителей с детьми. Универсального времени нет.
Свяжите SMS с другими каналами коммуникации
SMS работает эффективнее, если она — часть системы, а не единственный канал. Летом можно настроить связку: SMS + email + мессенджеры. Осенью это даст синергию: клиент получит напоминание в SMS, а подробности — на почту.
Пример: интернет-магазин косметики в Минске. В июле владелец настраивает триггер на брошенную корзину: SMS с коротким текстом и ссылкой на корзину, а через час — email с фотографиями товаров. Конверсия в покупку — 18%. Без email — 8%.
Совет: настройте связку SMS + email для брошенных корзин. SMS — для быстрого напоминания, email — для детального показа товара. Подробнее — в статье триггерные email и SMS для брошенных корзин: план для интернет-магазина МСП Беларуси.
Типичные ошибки
- Начинать подготовку в сентябре. Всё, что можно автоматизировать и протестировать летом, — делайте сейчас.
- Собирать базу, но не сегментировать. Отправлять одну рассылку и новым, и постоянным клиентам — ошибка. Первым нужно приветствие, вторым — персональное предложение.
- Игнорировать статистику. Если сообщение не открывают — меняйте текст или время. Не надейтесь, что «само рассосётся».
- Отправлять слишком часто. Одно-два сообщения в месяц — норма. Каждую неделю — раздражение и отписки.
- Не проверять доставляемость. Если номер неактивен или клиент в чёрном списке — уберите его из базы. Иначе платите за пустые отправки.
3 шага, которые можно сделать на этой неделе:
- Выгрузите из CRM или кассы список клиентов, которые не покупали 3–6 месяцев. Разделите на две группы: «были 3 месяца назад» и «были 6+ месяцев назад».
- Напишите по одному варианту SMS для каждой группы. Для первой — напоминание о новой коллекции, для второй — скидка 15%.
- Настройте автоматическую отправку через сервис рассылок. Запланируйте на конец августа — начало сентября.
Полезные ссылки: SMS для лояльности: как малому бизнесу Беларуси удержать клиентов, как настроить SMS-рассылки из Битрикс24: пошаговое руководство для бизнеса в Беларуси.